Source: How industry leaders build integrated operations ecosystems to deliver end-to-end customer solutions, 2018. PwC Strategy&

4 Ways Product Managers and UX Designers Can Monetize Ecosystems

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Yuting Chu
BlockedUnblockFollow 2月22日


对于产品经理和用户体验设计师而言,制定战略以克服增长挑战,特别是在生态系统中,是让他们在夜间保持活力的原因。


At the 2019 IoT Expo and Conference
,我有机会观察物联网公司如何管理其生态系统中的增长,并了解不同公司如何制定不同的策略来克服它们。


在我看来,物联网行业是学习有效增长战略的理想空间,因为它涵盖了软件 and
硬件,产品管理,售前,销售,售后服务和支持,联合提案,制造,运输和分销。


以下是我学到的一些实际增长见解。

Why Ecosystems?


为了使生态系统获得成功,生态系统成员必须从参与和相互之间获得价值。这意味着公司必须有效地与合作伙伴整合,以便将新的关系和能力货币化。只有这样,公司才能在不产生成本的情况下扩展其价值链,并通过合作伙伴关系建立一个外部合作伙伴网络,[1]
:

  1. Extend market reach into vertical and horizontal markets
  2. Acquire new customer insights to develop new products and services
  3. Access new orders or new joint orders not possible otherwise

成功的生态系统需要大量参与者。公司拥有的互补合作伙伴越多,其能力就越强 transform Fixed Costs into Variable Costs
[2]
。例如,公司可以减少维护程序员团队,硬件/设备库存,基础设施,技术支持等的需求。相反,这些可以从合作伙伴那里获得。 Just in Time
,客户以客户为依据。

Economies of Scope
可以实现,因为大量的合作伙伴使组织能够" to deploy and activate assets firms neither own or control
"[3]
没有资本支出。 (事实上,在不增加销售额的情况下提高增长率的一种方法是改变您的成本结构,以降低资本支出和固定成本)。然而,生态系统的合作可能很困难,因为成员公司可以通过Winner Take All心态激励彼此竞争。


因此,组织行为,价值创造和社区建设是必不可少的,因为您正在与人们打交道 - 以获取利润。产品经理和用户体验设计最适合为生态系统成员创建和开发新的途径,以便找到并相互联系。

Monetizing Ecosystems


以下是产品经理和用户体验设计师推动生态系统增长的4种策略:

1)
举办有关提供价值的主题的在线/离线研讨会/网络研讨会/研讨会/路演。提供micro-credentialing
。还可以收集出勤名单以获得潜在客户。


Ie. Caliper
提供免费的网络研讨会,教会用户如何以新的方式利用其软件获取GIS数据洞察力[4]
. Harvard Business Review
provides FREE
60分钟的网络研讨会,讨论各种商业主题,旨在奖励现有客户,同时吸引其他与会者成为新客户[5]. Watch the FREE Webinars here.

2)
创建活动并邀请演讲嘉宾分享他们的见解和专业知识。


会员可以分享和获取新的业务,行业和客户见解,质疑假设,确定新的合作伙伴关系和商业机会,战略性地影响观念,当然还有品牌建设。


Ie. Lululemon
创造以客户为中心的活动,有时由前者等知名人士领导Iron Man Champion Amber Wanless[6]
. Hootsuite Academy
是一系列付费的复杂培训活动,参与者学习社交媒体工具,并受到影响,成为未来的Hootsuite客户。 Hootsuite也获益,因为每个"类"基本上都是一个伪装的客户焦点小组,以获得客户见解和销售线索,以促进产品开发和转换[7]
。目前,有280,000多名参与者"受过教育",880多所学校注册。对于销售探索,潜在客户生成和转换工具来说,这不错。

3)
在生态系统中使用白色标签。


在2019年的物联网博览会和会议上,有多少公司已经参与或准备利用白标签来推动增长,我印象深刻。白色标签是指一家公司创造一种产品,然后由另一家公司以不同品牌销售。这可以发生在从前端(产品)到后端(制造,保修/维修,售后支持)的公司价值链中。最终客户通常甚至不知道甚至不关心购买的商品是白标产品。


以下是White Labeling的5个额外优势,尤其适用于SaaS和Tech公司[8]
:

  • Companies can extend their reach into new markets and segments without incurring the cost or risk of failure; the risk is born by the White Label client
  • Reduced Development Time and Time to Market . White Label clients benefit since they only need to modify an existing product rather than Building from Scratch and having to deal with bugs, edge cases, and unknown set of problems that comes from complexity
  • Empower sales growth through Strategic Experience Generation . This lesser known yet powerful tool can help your sales team win clients and achieve higher conversions

当行业部门经验被视为赌注时,B2B软件销售代表几乎不可能实现转换。如果该软件供应商从未构建过ERP并且之前没有ERP经验,那么很少有企业客户会冒险为ERP解决方案选择软件供应商。但是,通过战略白标,为其他ERP供应商提供服务,公司可以代替获得ERP体验。这种体验可以作为销售赢得客户和实现转换的关键证据。

  • White Labelling partnerships can generate Non-Operating Revenue , through sometimes sporadic, that can Cross Subsidize other business units, cover business costs, and contribute to Top Line growth. Furthermore, White Labeling revenue from one customer can help compensate for price concessions made to another customer --- a major competitive advantage.
  • Companies using White Labeled products benefit from End to End service and support infrastructure that's already maintained and operated by the White Label vendor. As such, companies are spared from implementing and maintaining costly after sales services such as technical support and warranty/repair. Companies no longer have to bear the administrative burden and costs of investing in and managing inventory, supply chain logistics, and transportation. For companies using White Labeled products and services, there is no need to re-invent the wheel.

4)
参与共享价值创造,增益共享和风险分担。

Shared Value Creation

Shared Value Creation[9]
, as defined by Michael Porter of Harvard Business School
,是关于制定战略,公司可以改善社会问题,同时产生经济利益。


众所周知,共享价值创造的现实世界的例子是:

  1. Fair Trade ecosystem
  2. Adidas partnering with Grameen Bank to manufacture a low-cost shoe for the poor in Bangladesh[10]:
  3. Etsy, an ecommerce marketplace website for selling handmade, vintage, or unique items. Etsy focuses Shared Value creation on employees, community, and planet[11].

Gain-Sharing and Risk-Sharing


这些可以通过与合作伙伴一起使用联合提案以及将来自不同合作伙伴的产品和服务捆绑在一起来满足客户需求来完成。由戴尔计算机推广的增益共享是一项强大的战略,将一家公司的发展与合作伙伴的目标联系起来。[12]. Example here.


西门子的商业服务和国民储蓄建立了一项收益分享协议,国家储蓄将分享西门子的成功和收入增长。随着西门子的成功,National Savings将获得西门子收入的一部分[13]. Example here.


许可,特许权使用费和费用是其他例子。

Key Takeaway


在生态系统中,产品经理和用户体验设计师必须建立价值创造伙伴关系和附属机构 - 这对扩大勘探区域,扩大潜在客户生成和增加转换至关重要。


可以创造一种产品的销售 "Pull Through" demand
用于补充产品和服务。 "Spill over" demand
例如,当一个ERP的销售打开了对其他合作伙伴可以提供的附加模块和附加组件的需求的大门时[14]. Here are 6 additional ways to capture value in ecosystems.

References and Resources


列出的所有资源都可以通过您的公共图书馆或大学图书馆免费获得。使用EBSCOhost,Business Source Premier或ProQuest查找它们。


[1] PwC Strategy& Global Digital Operations Study 2018


[2] https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2212827116311568


https://spark.library.yorku.ca/wp-content/themes/glendonits-spark-20151125/resources/APA Style Overview.pdf


[3] Kelly,E。(主持人) Business ecosystems come of age.
[AudioPodcast]。来自https://www2.deloitte.com/us/en/pages/operations/articles/business-ecosystems-come-of-age-podcasts.html


[4] Caliper软件。 (2019年2月10日)。 Maptitude Video Tutorials.
取自https://www.caliper.com/maptitude/mapping-software-video-tutorials.htm


[5]哈佛商业评论。 (2019年2月8日)。 Webinars
。取自https://hbr.org/webinars


[6] Lululemon。 (2019年2月5日)。 Rockies Run Collective
。取自https://info.lululemon.com/stores/ca/banff/banff/events/rockies-run-collective


[7] Hootsuite。 (2019年2月5日)。 Hootsuite Academy
。取自https://education.hootsuite.com/


[8] Gainor,D。(2014年6月3日)。为什么白标解决方案比建立自己的更容易。 [网络日志]。取自https://www.forbes.com/sites/theyec/2014/06/03/why-a-white-label-solution-is-easier-than-building-your-own/#462039b3dd9e


[9] FSG [FSGImpact]。 (2011年12月21日)。 Creating Shared Value: Connecting Business, Societal Value and Opportunity
[视频文件]。来自http://www.youtube.com/watch?v = kF3wsT7FG7k


[10] Klein,P。(2011年6月14日)。行动中共享价值的三个重要例子。 [网络日志]。来自https://www.forbes.com/sites/csr/2011/06/14/three-great-examples-of-shared-value-in-action/#de883a8595db


[11] Etsy. (2014). Etsy Progress Report 2014
。取自https://extfiles.etsy.com/progress-report/ProgressReportPDF2014.pdf?ref=progress_report_download


[12] Engelking,S。(1994)。Sharing the gains of growth: A creative approach to incentives
. Economic Development Review
, 12(4), 72.


[13]公共政策研究所。 (2001年)Building Better Partnerships: The Final Report from the Commission on Public Private Partnerships
.
英国伦敦:作者。


[14] James Williamson,P。和De Meyer,A。(2012)。Ecosystem Advantage: How To Successfully Harness The Power Of Partners
. California Management Review
, 55(1), 24--46.

Disclaimer:


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